拓展发廊生意三个基本

中国城乡有60万发廊，其生意规模、形象档次、地段风貌、技术水平，当然还有经营管理等等，可谓多姿多彩，应有尽有，各具特色，竞相发展。然而，“如何扩展发廊的生意”却是个经常萦绕在每一位老板、经理脑海中的共同问题。      虽然不存在一成不变，放之四海而皆准的经营秘诀，但是，众多的探索和思考却是值得我们借鉴和学习的。笔者因身为专业产品供应商的便利，得以与中外发廊广泛接触，积累了一定的心得和案例。现就如何扩展发廊的生意这一问题，小结出以下三点，与各位有心的读者共同探讨。
     谁都愿意并急于想找到办法来发展自己发廊的生意。但是，在学习并采取任何措施和行动之前，我认为最为重要的前提是对自己的发廊做一个实事求是的，深入全面的分析，找出自己所特有的“结症”，提出正确的问题。
     这种对自己发廊的分析虽不复杂，却常常会被一些老板和经理轻视或熟视无睹。但这一步工作的意义重大，因为，只有正确地提出问题，才能最终去解决问题。
     简单地讲，扩展发廊生意，不外乎从下面三个方面努力：
     吸引更多的新客人；
     培养回头客，令客人人店有稳定的周期和规律；
     提高客人在店里的平均消费水平。
     也许有人会觉得这三点并无新意而感到失望，或相反而认为这三条均是问题之关键而全线出击。笔者认为，生意的基本法则本无神奇，而经营之玄妙在于如何侧重某些方面，以实现自己强于他人，效果至佳的经营风格。
1.怎样吸引更多的新客人来发廊消费？
     第一个途径是通过“一传十，十传百”，循序渐进地靠你服务过的客人去传播发廊的名气和服务质量。这种途径时刻都在发挥着作用，或大或小，或正面或负面地把发廊的经营风格，服务质量传播开来。客人满意你店里的服务，这便成了你潜在的优势，反之就是相反的结果。这个途径不是经营者主观能够控制的，你所能做的就是不断完善自己，保持良好的服务质量和价格关系，令你的服务更规范，更合理，把最好的呈现给顾客。
     第二个途径是为发廊建立—个良好的外部形象，令潜在的顾客在走过你的发廊时，为发廊的高品位、高质量所吸引。当然，发廊的形象决不仅仅表现在门面有多漂亮，灯箱有多大。它所涉及的方面还很丰富。比如：站在店外，能看见一个清楚、精制的价目表。这是一个不可缺少的能吸引客人的优势。虽然有些老板或经理对此有不同的看法，但是，对于任何一个消费者而言，了解一个透明、公正的价格是最基本的事情，也是一家发廊自信实力，坦荡经营的最好表现。据有关的消费者市场调查分析，发廊消费者对某些发廊不标价格，“将客人拉进去再谈价格”的做法甚表恐惧，常有“被宰”的心理感觉。虽然有些发廊一再刹价，以吸引消费，却丝毫无法让消费者对其价格的公道和严肃性产生信任感，从而是适得其反。
     发廊的形象除了橱窗的美化和清楚的价目表外，还表现在透过门面的玻璃，消费者可能会看见的一切。比方说，路过一家非常漂亮的发廊，里面的景象是美发师歪躺在椅子里看杂志、抽烟；小工们在一起打打闹闹地上尽是头发或污物。这种负面广告的影响力大得很，肯定会令许多客人望而却步，这时你的橱窗布置得再漂亮再别致，也都不会有吸引力了。
2.怎样培养回头客，令客人入店有稳定的周期和规律？
     要想让客人回头，首先得让客人满意。这就意味着从客人进门的那一刻起，直到结帐离开的整个过程，客人都得到了她所希望的、高质量的服务。
     接待刚进门的客人是服务中至关重要的第—步。问候客人所用的语气、眼神和方式都从细微的环节上反映出发廊的管理纪律、风格和服务质量。有些发廊在这一点上表现得极为粗糙。当客人刚迈脚进来，往往是一个小工迎上去，来那么一句“洗头?”。不说“你好”姑且也罢，不去问客人是想理发，还是染发，而一味地冠以“洗头”为开场白，也未免太不专业了。
     其实，客人一进门，最希望有人招呼她，倾听她的服务要求。得让她说话，听听她希望些什么服务。这事儿做起来不太容易，因为客人自己有时都不太清楚她要什么发型，什么颜色适合她。好的美发师常常会引导客人说话，从而发现她想要什么发型，而不是强加于她。如果明白了客人的想法，你就成功了第一步。然后，你完全可以作一些专业性的建议。建议时切忌强加，不给客人选择的余地。不要急于操作，误以为这种与客人的交流是浪费时间，其实这是培养客人与美发师间的感情和信任，令客人回头的至关重要的投资。
     也正是在这段时间里，能分出一个专业美发师本领的高低。他能利用专业的美发知识，以及对客人的职业、爱好、容貌等因素的全面把握，作出合理的、专业的、令人信服的服务建议，而这些建议由于得到客人的欢心，成功率就极高。哪怕你花了时间为客人推荐做染发，而客人这次的确不想做，即使这样功夫也不会白花，下一次等她想染发时，第一个想到的美发师可能就是你。
     一旦确定了服务项目，美发师的工作依然不能放松，操作质量和服务态度丝毫不可有任何马虎。最近的一个市场调查，对发廊消费者不满意的地方作了如下归纳：
     @“我最不喜欢他(美发师)一边给我剪发，一边和旁边的人讲个不停”；
     @“他给我建议做染发，我一答应，他便扭头叫一个我不认识的小工给我做”；
     @“给我用的毛巾脏得很，还有污渍”；
     @“他把我晾在一边，却在那儿抽烟、看杂志”。
     另外，还可以用经营手段，来培养客人对发廊的依赖，促使客人隔一段时间就会来发廊消费。“卖卡”便是一个常用的办法。通过优惠卡，“锁住”客人在一段时间内来本店消费。不过，也许还有一些“实力派”办法，凭借发廊服务项目的全面、质量高、价格公道、人情味等等，更能鼓励客人回头。
      凡是管理走上正轨的发廊，都存有客人的档案。这可变成发廊的一张王牌，让客人享受“量体裁衣”的高质量服务。如果你掌握了客人的资料，你便可清楚地知道她的生日；上次染发的颜色；所做的发型式样等，你可不失时机地寄去一张生日卡，或是一张促销项目的通知单，提醒她头发该补染了，或是尝试一种新的发型。另外，由于掌握了客人的信息，也能判断生意的走向，从而为发廊管理决策服务。
3.怎样提高客人入店的平均消费水平
     上面谈到了与客人的交流，全面、正确地建议和引导客人消费，其实正是提高客人在店内消费水平的好办法。
     促使客人的消费由单一项目向多种项目发展，是提高客人在店内消费水平的关键。比如：欧洲的一些发廊常常将两种以上的服务项目，以较优惠的价格组成“套餐”：
     一一剪发+染发=249元(剪发=89元，染发=219元)
     一一烫发+护理=299元(烫发=219， 护理=129元)
     当然，这种“套餐”所含的两种服务必须有互补性，而且价格必须优于单项服务价格的简单相加。实践证明，这种“套餐”既可以提高客人在店内的消费水平，同时，由于提供给客人合理而全面的服务，也有效地提高了客人的回头率。
     总而言之，发廊决不仅仅是剪发和洗头的场所，发廊更应该是创造美的地方，那儿有一批专业的美发师，他们懂得倾听客人的心声，做出合理的时尚建议，并将剪、染、烫、护理完美地结合起来，为客人创造出个性化的、具有鲜明特点的发型。