发廊经营中赢家的促销思维(二)八. ?了解你的客户群，顾客分类的话术整理。我常跟学生研究，顾客有6大分类，6种消费状态，无数种的职业需求，如何分辨顾客所需及对应，这是一门难修的功课，但人性一定有思考逻辑可言，在学习过程中，依经验累积慢慢去了解，再做成顾客分类，每一种型态顾客的对应话术整理，一定可以事半功倍。九. 没有训练，就没有共识，话术演练及角色扮演。教育与训练孰重孰轻！个人认为教育非常重要，但训练更重要。听相同的语言，但依需求性不同，每个人会有不同的收获。听到了！不一定会了解。了解了！不一定会解说。会说！不一定做得到。这时候训练就会常重要。个人研究8~15万以下发型师在现场行为，一直以为是经验的问题！我们也了解人的判断力有限，就是算命仙也常有说不准的状况。终於，密码让我们解破了。找出人消费心态的通性，找出对人的感觉，找出语言描述的特点，仔细聆听，准确度可高达70%以上，准确的帮助设计师作消费需求判断，这也是成功推荐的小插曲，天底下只有没想到的事，没有做不到的事，只要你愿意研究，你也可以做到。十. ?预约的风气养成，与顾客互动的小游戏。谁都想做预约顾客，但是谁来预约今日消费？是顾客、还是设计师。百分之九十是顾客主动的，这也就是顾客消费週期很长的原因，没人提醒发型该整理了，就便宜行事忍一忍吧！设计师只好等顾客心情不好了，才会来找你做头发。等…等…等、搞不好就随机消费，你就丧失一位顾客。每个人都想收到礼物，尤其是意外的惊喜。这次活动诉求设计师要跟顾客互动，预约成功，顾客来临时送他一份小小礼，顾客却感动不已！也产生设计师预约客数大幅增加。上头说过，天底下只有没想到的事，没有做不到的事！十一. ?不是压力是欢喜，设计师目标的设定。有件事是沙龙的常态性演出的戏码，Jack这次活动目标要订多少，20万如何？接下来讨价还价的戏码就上演。老板要的是什么？活动中为求一份荣誉，为感谢顾客支持，投入时间、人力、金钱、精力，大脑细胞先死一推，经营利润不一定比较高。但还是要做，等顾客要折扣时你不能满足她，顾客流失也就正常。发型师要的又是什么？当你觉的业绩稳定时就是要衰退的前奏。发型师常有矛盾的心态，新客人猛砍荷包，老顾客有交情又不敢要求价格，还要再便宜，那可亏大了，要挑战业绩又觉得累，还不如稳定就好。其实发型师也了解业绩高了钱也会变多，就是怕做不到目标的压力或竞争的压力。其实思考转个湾，请发型师照顾好每一位顾客，并设计能亲友同享的消费项目，用技术力满足顾客，创造更多的美丽作品，挑战客数，设计师大多乐意的。所以才说不是压力是欢喜。十二. ?谁都是红牌，设计师、助理、的荣誉心激励。没有激励就没有往前衝的动力！戏码的演出，是需要团队合力演出，精采的戏码红花绿叶都重要，友店联合竞赛是可行，民视戏剧不是跟三立戏剧打的难分难解，苹果及自由时报不也一样，单店一样可维持伙伴的竞争，个人工作室也要有挑战历史业绩的动力，激起团队的荣誉心是促销过程的重要动力。十三. ?认同、分享、讚美、活动中的正面激励。激励的动作不一定只用奖金，主管在活动炒热期开始，利用早会、现场、週会、讚美、肯定、分享、认同，这些正面语言认同，都能激发伙伴的荣誉心，设计师作品创作理想，不要吝嗇语言讚美，讚美顾客、请设计者分享创作，这都是必要的。十四. ?为顾客著想，才能成为大赢家。再把活动的思考顺序整理；1顾客美丽为前提2适当的优惠老主顾3流行资讯与发型要明确4设计师的作品要精準5对卖点发型全体要熟练6对应话术要整理及训练7客户资料整理要落实8目标设定要以人为努力办的到9适当的激励办法10伙伴的荣耀就是你的荣耀后记：?? ?这次促销落幕了，经过细腻的规划及执行，90%以上的店家，都有到达目标，甚至超越145%的成绩，业绩是促销活动中的附加价值，让顾客有漂亮的发型及心情，才是永续经营的重点。
