成功销售在于对答如流：美发师必不可少常用问答

1。问：请问贵店（这里）焗油多少钱？
   答：请问您想“营养护理焗油”还是“颜色护理”。（注因有客人误认为“色素”误叫“焗油”）
 

2、问：那么焗油多少钱？

   答：我们的焗油分为几种，最便宜的是几十元短发，长发一百二十元，最贵是加四百五十元（短发）（长发五百五十元）亦有二三百元价格的，看您想做什么价格的，然后我按您的头发需要帮您挑一种比较适合您使用的。（先观其是长发还是短发，长发报长发价，短发报短发价，中长则长价加短价除以二）
 

3、问：九十元的与二百八十元的有什么区别？

   答：九十元的就属普通一点都有效果，护理、滋润效果就肯定没有二百八十元的好，保留柔顺的感觉，滑亮的感觉也没有那么长时间，洗两三次就感觉可能会没有了，但还是有护理及保护作用；二百八十元的相对焗油后护理效果就会比较明显及保留时间亦长，其护理性及磷片修护性和水分补充能力相对都会更好一点。
 

4、问：那就是说越贵就越好吗？

   答：那也不一定。贵的就肯定进货比较贵，平贵是价格问题，最重要的是适合，贵的嘛，产品质量肯定会比较稳定和比较好，若不然，它怎会贵那么多，肯定有它的道理在里面，成分嘛，我又不是化学家，肯定不知道里的细小成分有什么不同，这个就无从考究了。
 

5、问：头发倒膜与焗油护理有什么不同？

   答：倒膜主要针对平时洗发水难清洁的头发表层杂质进行清洁后，再补充营养水分，特别对油脂重或杂质多的头发适用，而焗油纯属营养补充及水分补充、搞理，能令流失的蛋白水分阶段重新填补发质层，修合毛发磷片，从而能使焗完油的头发看上去更有光泽并柔顺，而您的头发应属于烫染深度受损（轻微、偶尔烫染、频繁烫染）类型，我建议您做XXX，相对来讲会比较适合。
 

6、问：为什么我用了去头皮的洗发水还是有头皮？

   答：可能您所选的去头皮洗发水不适合你的皮肤，因为头皮跟皮肤一样分成很多种有“油性”“干性”“混合性”“过敏性”等，建议您先停止使用，转用另一种去头皮洗发水，或试用一下我们的牌子去头皮洗发水，可能会有效，因为这种洗发水更专业，很多象您这样情况的顾客用过后都说有效，您也不妨考虑一下试试，您看怎么样？
 

7、问：为什么我上次焗完油没洗两次头就好象没效果了，还花了二百多元，所以我对焗油都没有信心了？

   答：原因可能不是没效果，可能是您洗头的时候没有放护发素或吹头发后没有做表面护理，所以感到头皮不顺了，您就说没有效果，您应注意洗头时不要用太刺激的洗发水及记住要放护发素，和吹完头发后别忘了加一点护发霜，而且表面难梳也不等于没有效果，它是发质已吸收了营养，而用眼睛是看不出来的，所以您要学会怎样去保养，希望您能明白个中道理。
 

8、问：不知为什么，我用什么方法或洗发水都去不掉这个头皮，请问为什么？

   答：如果您真的用了很多种去屑洗发水都未能有效地控制头皮的产生，这可能是您的头皮毛囊有点发炎或过敏又可者有皮肤病，您不妨尝试一下先使用抗生素杀菌止痒，再去考虑头皮屑可能会有效；但是我们不是卖药的，不妨现在体验尝试一下我们“发如丝”先效去头皮洗发水，高度清洁头皮环境，无刺激、它是针对性医疗洗发水无效者使用，效果特别好，价格又不贵，好大一瓶足够您使用XXX次，只需八十元，三次效果就会很明显，您不妨试试，给个对象您参考参考。
 

9、忌：为客人洗头、梳头、吹发时，一开口忌说别人不好

“您的头发很干，多长时间没有焗油了、您的头发很难梳，有空的时候焗焗油！”

宜：先试探式问：“这段时间有没有做过护理或焗油”“这段时间觉得自己发质怎样？”

a、客答：刚焗完十天左右，效果怎样？<br>

员工答：怪不得发感觉就有点不同，我猜您都是做过护理。

b、客答：两三月前焗过。

员工答：那么您的头发应该是时候保养一下了，因为焗油护理等于人体补充营养，应该定期定时作补充，这样才会避免头发开叉或发质变差，那么今天您有没有时间？如果有不妨做护理怎么样？

c、客答：我都没有焗油护理这习惯。（从来我都没搞过这些名堂，就这样就可以了）

员工答：这些不是习不习惯，护理嘛，有就会更好，没有嘛，也无所谓，就肯定有做护理的比没做护理好，这些都只是建议，你不妨尝试一下，头发健康亮泽了，人都会显得精神，您想想。

e、客答：你看我的发质怎么样？（有些上次或前几天才焗过油，但想试探你的）

员工答：发质嘛，就这样子看来，还过得去，护理等于人吃了补品一样，保持长期会好一点，应该一个月左右做一次比较好，其实您老实说多长时间没焗过油啦？
 

10、问：为什么别人焗油三、四十元就行了，而你这里起码都要二、三百元，太贵了。

    答：我相信您讲的三、四十元就有焗油，焗油嘛也有平贵之分，等于穿衣服一样，“耐克”运动鞋上千元一双都有，而其他六、七十元一双也有，那就看您怎样去选择，照样有人穿“耐克”，有人穿几十元的，最重要是您喜欢还有您认为值得，却一样能穿能用，问题就是你自己怎样去选择。不过记得我们这里“专业名店”，产品及技术就有一定的保证，就算是剪发我们都比别人十五元洗剪吹贵多了，就是有点不同，您应相信我们，想一想嘛。
 

11、问：您不是说焗完油后头发就会变得柔顺、光滑的吗？为什么我焗完油后头发还是往外翘起？

    答：您误解了个中因素，头发翘可以用负离子来解决，而不是利用护理来解决，焗完油翘也不代表没效果，放心会有效果的，而且内部已经吸收了。
 

12、问：你看外边，六十八元就可拉游离子，而你们这里特价短发都要二百三十八元。为什么价钱差这么远，能不能便宜一点？

    答：您讲得没错，有六十八元的游离子，比如说有几万元的汽车，不过您更要说有几十多万的奥迪车、上百万的奔驰宝马轿车，都是“汽车”，而您有选择权，价格的不同，您所接受的服务、产品、材料及技术同样会不同，如果服务、材料、产品及技术都一样的话，那么您懂得怎样去选择，我敢保证，肯定会有不同的感觉，价钱嘛，特价已经很便宜了，没办法再便宜，我们的游离子、负离子都是实价，不打折扣的，何况是特价，其实已经很划算了，您想一想吧，怎么样？

13、问：为什么我头发掉得这么厉害？（洗时时泡沫中有很多掉落头发的可告诉客人，并出示让他看）

    答：脱发有很多种原因的
 

（１）遗传性：如果您父辈、爷辈有脱发或秃头现象的，您就有很大可能是遗传性。
 

（２）熬夜：熬夜导致精神、体力过度以透支，恋会脱发，您调理好作息时间就会没事。
 

（3）肠胃不适：会导致身体内部失调亦会脱发，如果有肠胃不适的您调理好肠胃就OK了。
 

（4）斑秃：斑秃属神出鬼没经性皮炎的一种，要到医院在脱发的位置打针药物做皮下组织治疗效果就是最好的；不过有些过一段时间就会没事，自然会有小毛发长出来，这与内部分沁及皮下组织神出鬼没经有紧密关系，不发病时就会长头发一样。
 

（5）毛囊炎：会直接导致毛囊坏死，指没有营养供应头发而脱发，可用淡水药涂洗。
 

（6）毛囊营养供应不良也会导致脱发，加强毛囊营养供应就会有好转。
 

（7）脂溢性脱发，是由于毛囊油脂线油脂分泌过量，导致阻塞毛囊吸收氧气，从而坏死，导致脱发，应先做去脂处理，并做平衡油脂分泌护理，就会控制脱发。
 

（8）药性的反应：一些特殊的药物一样会导致脱发，并且是大面积脱发，特别是化疗，尤为严重。
 

（9）化学性脱发：受到外界化学物质的侵犯，而代谢机能失调，亦会导致暂时性和永久性脱发。
 

（10）精神压力严重透支，脑部超负荷运作，也会导致脱发或白发加速现象。
 

14、注：（1）防脱发精华素的涂擦方法很讲究，一点一滴都不放过，并加强摩擦手法增加血液循环，效果会更佳。（2）健发精华素涂放时不需沾到头皮，发根涂均匀并按摩完便好。（3）配焗油的精华素、健发素，可单独使用，但冲水时不宜放洗发水，宜放少许护发素。
在我们的日常工作中，经常遇到客人的挑剔问题，有很多是我们很尴尬的问题。比如使用你推荐的染膏（或烫发水），为什么味道这么冲鼻子呢？...........

 整理出来了12个客人最经常提出的问题的回答方式，大家可以把它背下来：），回答的时候绝对得体！
 

1．使用你的染膏同市场上其它染膏有什么不同？
   答：我们的染膏采用的色素体是从植物中提纯的，它极大的减低了碱性染料对头发的伤害。当然，它最大的功效是它不同于市场上一般的金属离子染膏（金属离子染膏长期使用会造成身体其它病症），其对人的生理机能几乎没有任何影响，是一种健康、环保的染膏。

2．使用你推荐的染膏（或烫发水），为什么味道这么冲鼻子呢？
   答：您闻到这种味道是染膏中含有的氨发出来的，氨主要的作用是令头发软化，同时加速氧化。大部分染膏是通过添加人造香料而达到去味的目的，而只有一些高档的品牌染膏才使用天然香料来覆盖氨味。我们的这种染膏就含有天然香料，由于是天然香料，它的味道很自然清淡，所以氨的味道也许要大点，但是我感觉还是能让人接受的，毕竟它很健康、环保，对您头发的伤害很小。
 

3．你染出来的颜色怎么比色板上深呢？
   答：色板上的颜色是从何而来的呢？它是用染膏染在纯白的人造纤维上而得来的颜色，也就是说，若想达到同色板一样的颜色，我们必须将正常的黑发漂浅到灰白，然后上色。因此我们染色时出来的颜色一般要比色板上暗半度，在此我们建议您在给客人做染色时事先说明一下。

4．为什么你做出来的颜色和色板上的不一致呢？
   答：如果是发暗，请按上题向顾客解释。如果是偏色，先向客人道歉，然后进行改色，如果客人意见很大，建议不收取客人费用。
 

5．你烫（或染）出来的头发为何会发涩呢？
   答：烫发过程中需要用氨来软化头发，从而使毛鳞片张开。因为毛鳞片正常闭合需要48小时，所以在中和定型后，毛鳞片还是处在一种张开的状态，这样你梳理头发时就会感觉发涩。我们在您烫完头后会使用专业的护发素为您护理，这样会在一定程度上减轻您头发的发涩感，但不会根本的改变它，因为需要时间。
 

6．我感觉头皮对你所使用的染膏（或烫发水）不适应。
   答：人的头发就象人一样，接触到新的东西总会有一个适应过程。象有的人比较外向，适应能力较强一样。您的头皮也许比较内向，再适应一会儿，如果还是不舒服的话，我们会马上帮您冲水洗头的。
 

7．我感觉做完你的营养局油（或用完你的洗发水、护发素后）头发还不是很滑顺。
   答：对头发的护理应该由里而外，头发的皮质层蕴含头发80%的蛋白质和水分，所以最需护理的也是这部分。我们给您使用的产品它能通过活性渗透物质将蛋白质和水分运达皮质层，从而根本改善您的发质。由于渗透必须通过毛发的表皮层，也就毛鳞片，因此毛鳞片的角度会有适当的打开，也许这就是您感觉不很滑顺的原因。有的营养局油（或有的洗发水和护发素）用完后会很滑溜，其实它只是单纯的在头发的表皮形成一层薄膜，从而感觉很好，这是不能从根本上改善头发的。
 

8．用完你介绍的洗发水护发素后我怎么感觉好像没洗净一样呢？
   答：您使用的洗发水是一种专业的酸性洗发水，它的主要功效是修护头发，由于是酸性，因此洗头时滑滑的，泡沫不是很多，其清洁功能不如碱性洗发水。专业人士实际建议我们每个人应该同时准备3种洗发水，一种是平时使用的日常护理洗发水，这种洗发水属酸性，可以起到深层营养的作用。

一种是每星期建议使用一次的日常清理洗发水，这种洗发水可以起到深层清洁头发的作用。

一种洗发水是针对你头发症状的疗效型洗发水，比如去屑、防脱洗发水，出现问题时使用。
 

9．为什么做完离子烫后头发起毛，特别干？
   答：一些多次做离子烫的头发，很容易起毛，因此建议发型师操作前提醒顾客。
因为离子烫发水为了达到能软化头发而拉长一倍的目的，其碱性度非常高。这样，烫发中由于强烈的酸碱中和反应，它带走了头发中很多的水分和蛋白质，从而使头发因缺水而产生静电，表现为起毛现象。我们的离子产品其实还是不错的，里面含有很多的护发成份，只是由于您经常做离子烫，头发已经很干，所以才会这样。建议您在做完离子烫一个星期后进行补水营养局油，能对您的头发起到明显的改善作用，平常建议您使用一些营养喷雾产品。

10．为什么做完防脱发（或去屑）产品后效果不是很明显？
 

   答：因为脱发的成因很多，有内因和外因。所以我们是需要您配合的，比如保持一个良好的作息习惯，少抽烟、喝酒。并且我们建议您经常在洗头前梳理头发，这样有益于头部的血液循环。

11．为什么染过后的颜色这么快就掉色了？ 

   答：掉色的原因有很多种，根本的原因都是由于毛鳞片被打开，然后色素流失或氧化。而毛鳞片只有在遇到碱性的东西或加热时才能被打开，所以当您在使用一些碱性的洗发水或过热的水洗头时，比较容易掉色。因此我们建议您在染色后，尽量少用一些碱性的洗发水清洗头发。
 

12．在商场卖的二合一洗发水与咱们发廊外卖的专业洗发水有何区别？
   答：我们发廊外卖的洗发水是针对每个人的个性而独立设计的，而商场的洗发水是一种大众化产品。在国外，目前已经有80%的家庭开始使用单洗单护的专业洗发水，而国内目前这个比例只有5%。要知道洗发水和护发素的作用是不同的，洗发水是用来清洁头皮的，它一般是弱碱性的，对头发是没有护理效果的。而护发素是一种弱酸的性质，它主要是用来修护头发的，如果涂沫在头皮上过多会比较容易堵塞毛孔，从而造成脱发。清楚了洗发水和护发素的作用后，您就知道了这种二合一洗发水它实际上是非常不专业的，洗护本身就是一对矛盾，要在一次清洗过程中做到头皮清洁和头发护理同时完善，从原理上来说是不可能的。
 

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