美甲感性营销系列之一 美甲经营中的天时地利人和孟子曰：天时不如地利，地利不如人和。如果在销售工作中，我们也能同时占据天时、地利、人和这三个关键因素，并优化组合，从而影响顾客情绪，反复强化刺激，形成顾客对服务品牌的情感认知，将帮助我们店面销售工作战无不胜、攻无不克。如何在销售中塑造、追求有利于销售成功的天时、地利、人和呢？又如何通过管理、控制可控点来达成我们的销售目标，实现利润增长呢？A天时顾客总是为了追求快乐或逃避痛苦而进行购买。而逃避痛苦的力量远远比追求快乐的更大。理论上来讲，我们最好出现在顾客面前的时机是：顾客最痛苦的时候，最需要我们产品来提供解决方案的时候。营销的最终目的在于取消推销，让购买自然而然地发生，就像我们平时的俗语所说的：瞌睡碰上了枕头。科特勒指出：营销不是寻求产品推广的艺术，而是创造真正顾客价值的艺术是帮助顾客获得更多实惠的艺术。营销人的口号应该是品质、服务和价值。但真实的情况是什么呢？业绩压力下，硬性推销成为了顾客和销售人员共同的噩梦。有没有完全出现在顾客一定需要的天时、令顾客无法抗拒的产品呢？当然有！从销售人员个人来讲，天时的意思就是：为顾客营造这样一种在最需要产品或服务的时候，我可以找到你。你将向我提供专业的解决方案的感觉。然而，过犹不及。是不是总是出现在顾客最痛苦，最不开心的时候就是好的呢？从利益上来讲确实是这样的。一次次，在顾客痛苦的时候，我们手持产品服务，扮演了一种救世主的角色，暗暗满足了我们内在的自我优越感与自豪感。2002年诺贝尔经济学奖得主Vernon L. Smith（弗农·史密斯）指出：商品和服务市场构成了现在创造福利的基础。在市场中，价格把人们彼此的福利联系到了一起。所以，我们不仅仅为顾客解决问题，也更要为顾客创造快乐。不仅仅让顾客在痛苦的时候才出现，更要与顾客正向、快乐的情绪发生链接：逢年过节，发卡发短信向顾客问好，或登门拜访。在顾客升职加薪、乔迁新居等开心的时候一定也要出现在顾客面前。不是因为我们势利，而是我们真心希望因为自己的存在，让这个世界更美好一点点。B地利让我们从个人销售的角度来进行探讨：什么地点最有利于我们的销售进行呢？ 诚如动感地带广告词所说的：我的地盘听我的。 在哪里销售最好？答案当然是：踩在自己的地盘上心里会更有底气一些。在每个人身边，都有一个场。场是你凭借自己的人格、作风以及团队中的个人场的集合而在你周围形成的文化氛围。•空间视觉效果的营造，给顾客形成紧张或放松的购买环境•距离亲密尺度的把握，利用身体语言来影响顾客的购买决策•陈列视觉刺激，通过灯光、色彩的搭配等方面，烘托购买氛围•温度触觉刺激•气味嗅觉刺激•音乐听觉刺激•味道味觉刺激结合这些因素，我们的销售人员可以考虑如何调动不同类型的顾客情绪，让顾客产生非买不可的紧迫感。C人和人与人之间情感的互动是感性营销所关注的话题。在此，我们仅作粗浅的分享。一、团队内的人和：个人与团队的关系将会从很大程序上影响到我们销售业绩的达成。我们如何在销售团队内取得人和呢？首先是政通，政通则人和。从组建到成长，从群体到团队，我们的团队必须有一个共同而又鲜明的核心与目标，同时建成一个可以支持到团队共同达到目标的可量化考核的系统。 内盛才能外强。当我们销售人员、销售团队的精力不用于自卫时，它将会更加集中于完成任务。二、与顾客的人和达成与顾客的人和需要我们销售人员在短时间内取得顾客的信任与喜爱，建立良好的关系。 在此，我们总结了两个工具：工具一：建立亲和力孔子在周易《十翼》中写道：物以类聚，人以群分。人最相信自己，其次相信和自己相似的人。所以，我们要学会呼应顾客，用一些方式、技巧、工具来配合顾客。在地利中，我们可以看到有不同的因素可以刺激顾客的购买欲望，例如：视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。不同人的侧重点不同。视觉型的人喜欢快节奏，说话很快，思考也很快，喜欢阅读图表，行动力强。销售过程要强调行动与成果。听觉型的人喜欢秩序，说话较慢但很有条理，喜欢交谈与聆听，行动力稍次。销售过程要将要点进行罗列，并在说明的过程中不断进行归纳小结，说明，强调逻辑与条理。触觉型的人重视感觉、爱好舒适，说话有时是不看对方的，速度也慢。销售过程要关注对方的感受，要强调我们的产品会为对方带来什么样正面的感觉。工具二：先跟后带先跟后带的意思是先附和顾客的观点，再带领顾客去到你想要他去的方向。附和并不是一味地点头称是，我们可以从三个方面着手进行：1. 取同：把焦点放在顾客说话中与产品服务特质相一致的地方；2. 取异：把焦点放在各户说话中与原来拟订的销售陈述点不同，但与产品服务特质相一致的地方；3. 全部：先接受顾客全部的意思，对顾客进行情感认同，再巧妙转折，陈述自己的销售主张。天时、地利、人和。相隔两千多年历史长河，孟子的思想依然焕发着耀眼的光芒。
