如何处理顾客的反对意见 所有的问题都是契机
信念——思想——行为——现状
顾客提出反对，因为他们的想法和看法与我们相左。
相左的原因：因为信念和思想上拥有盲点——还没有看清和领悟的部分。
解除反对意见的最佳方法：就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点
注意：
a、不要说服对方——让对方领悟新的信念和思想
b、不要让对方感觉他错了——让对方佩服你，并愿意去做得更好。
c、充分发挥我们的智慧——平时把准备功夫做足（多反省、多思考、多精进）
d、?用幽默感——表达事实但保留面子。
e、进入空的境界
空的境界
1、放下自己的想法、看法和做法。
2、没有任何执着。
3、运用想象的力量，看清对方的问题。
4、运用观察的力量，看清所有的切入点。
5、运用思考的力量，带动对方
空——通——悟——畅——快
首先相信自己的头脑：相信自己的头脑，信任自己。
表达自己的原则：简单、有力击中要害，引起共鸣，让对方愿意采取行动。
每一个人都有要害，说中对方的要害就能改变对方的信念和思想，就能改变对方的行为而达成交易。
1）发出问题：让对方表达他的思想和信念。
2）用心倾听：了解对方的思想和信念。
3）进入“空”的境界：以子之矛攻子之盾。
4）表达自己：简单有力的改变对方信念和思想，让对方佩服你，并愿意和你合作。
处理反对意见的技巧
1、把反对意见当成是顾客在征询更多的资讯。
2、要去赞美每一个反对意见。如：这是个很好的意见，很高兴您能提出来。
3、倾听，倾听带来信任。
4、问问题。如：小姐，您显然有很好的理由这么说，我能请教您那是什么理由吗。
5、抗拒是正常的，抗拒是必然的，抗拒是通向成功销售的必由之路。
6、每当顾客提出抗拒的时候，实际上是在问我们一个问题。
找出最容易让顾客产生抗拒的六个抗拒点：
1、沉默型抗拒
要让他多说话，多问他一些开放式的问题，问他们的看法（对产品、对服务），他们自己感兴趣的话题。
2、借口型的抗拒
先不要理会它，用忽略的方式去处理它
3、批评型的抗拒（批评产品的质量、价钱）
切记不要和顾客争辨，使用合一架构法：非常理解您所担心的问题，同时，我想问您：如果我们的产品质量没有问题，您是不是也就没问题
先检查、确认顾客的抗拒是真的，还是随便提的，用问题来反问它“请问价钱是您考虑的唯一因素”
4、问题型的抗拒（客户提出一些问题来考验你=客户在跟要求更多的信息）
非常感谢您能提出这些问题来。
5、表现型的抗拒（显示其专业知识，显示其自己是行家）
称赞其专业（即使其说的是错的），增加其的自信心，以及其对你的认可度和好感
我非常惊讶你的美了知识这么丰富，我想您对
6、主观型抗拒（抗拒你的人，对你的人不太满意，表示你的亲和力太差，将注意力放在顾客身上太少了，应重建亲和力，少说话，多问问题）
7、怀疑型抗拒（不相信你的产品，对你的依赖度不够，证明你的产品，利用顾客见证）
8、无病呻吟的抗拒（顾客不甘心太快被说服）不要理，只要笑一笑。
顾客的抗拒在不断提出两次以后，就是真的抗拒就一定要解决了。
处理顾客抗拒的技巧：
1、了解顾客产生抗拒的真正的原因（到底是无能为力还是不想买）。
2、耐心的倾听
3、确认顾客的抗拒，以问题来代替回答（请问您在买一项产品的时候，最主要考虑的因素是什么？请问价钱是你唯一考虑的因素吗）
4、对抗拒表示同意，表示赞同。（我非常理解您的想法，同时你的问题也非常重要，那我们现在来讨论一下这些问题）
5、针对不同类型的客记要有不同的介绍方式
6、假设解除抗拒法（请问是什么原因，是您现在下不了决定，是不是价钱太贵了）
7、反客为主法（将顾客的抗拒点变为其购买点）
8、重新框示法（定义转换，换一个角度来解释，太贵=产品质量好，没时间=很忙=用更有效率的方法来做一件事，不需要=客户还不太了解）
9、提示引导法（潜意识说服）提示引导词：会让你、会使你，会帮助你
10、心锚建立法
